Закрыть
Восстановите членство в Клубе!
Мы очень рады, что Вы решили вернуться в нашу клубную семью!
Чтобы восстановить свое членство в Клубе – воспользуйтесь формой авторизации: введите номер своей клубной карты и фамилию.
Важно! С восстановлением членства в Клубе Вы востанавливаете и все свои клубные привилегии.
Авторизация членов Клуба:
№ карты:
Фамилия:
Узнать номер своей клубной карты Вы
можете, позвонив в информационную службу
Клуба или получив помощь он-лайн..
Информационная служба :
(067) 332-93-93
(050) 113-93-93
(093) 170-03-93
(057) 783-88-88
Если Вы еще не были зарегистрированы в Книжном Клубе, но хотите присоединиться к клубной семье – перейдите по
этой ссылке!
Вступай в Клуб! Покупай книги с -20%. Используй БОНУСЫ »
РУС | УКР

Роберт Чалдини — «Психологія впливу»

Психологія впливу
Р. Чалдині

Психологія впливу

Код товара: 4037788
Язык: украинский
Оригинальное название: Influence: the psychology of persuasion
Язык оригинала: английский
Обложка: переплет
Страниц: 352
Формат: 150x220 мм
Издательство: «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Год издания: 2017
ISBN: 978-617-12-3352-2
Вес: 495 гр.
137.40line
109.90грн

Глава 1
Засоби впливу

 

Все слід робити настільки простим,

наскільки це можливо,

але не простішим.

Альберт Ейнштейн

 

Одного разу мені зателефонувала подруга, яка нещодавно відкрила в Аризоні магазин індійських ювелірних виробів. У неї голова йшла обертом від цікавої новини. Тільки-но в її житті сталося щось вражаюче, і вона вважала, що я, як психолог, міг би їй багато чого пояснити. Ішлося про партію ювелірних виробів з бірюзи, із продажем яких у неї виникли труднощі. Був самий пік туристичного сезону, магазин постійно сповнений покупців, вироби з бірюзи були належної якості (як для тієї ціни, яку вона запитувала), однак їх чомусь погано розкуповували. Моя подруга випробувала кілька стандартних торговельних трюків, щоб виправити становище. Вона спробувала привернути до описуваних виробів увагу, пересунувши вітрину з ними ближче до центру магазину, — безуспішно. Тоді вона сказала продавцям, щоб вони посилено «проштовхували» ці предмети, — знову жодного результату.

Нарешті, увечері, перед від’їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом надряпала своїй головній продавчині сердиту записку: «Усе, що є на вітрині, продавайте за ціною × на 1/2», сподіваючись просто звільнитися предметів, що вже викликали в неї огиду, нехай навіть ціною збитку. Коли ж за кілька днів вона повернулася, то була вражена, коли виявила, що всі вироби з бірюзи продані. Однак ще більше вона була вражена, коли дізналася, що продавчиня замість «1/2» прочитала «2» і вся партія була продана вдвічі дорожче!

Ось тоді подруга й зателефонувала мені. Я одразу зрозумів, що сталося, але сказав їй, що якщо вона хоче почути пояснення, то має вислухати мою історію. Насправді ця історія не моя. Вона про індичку-квочку і стосується порівняно молодої науки — етології, що вивчає тварин у природних умовах. Індички — гарні матері — люблячі, уважні, пильно охороняють своїх пташенят. Індички витрачають багато часу, доглядаючи за пташенятами, зігріваючи, чистячи їх і зганяючи докупи. Але є щось дивне в їхній поведінці. По суті, материнський інстинкт «вмикається» в індичок одним-єдиним звуком молодих індичат: «чіп-чіп». Інші визначальні риси курчат, такі як запах або зовнішній вигляд, схоже, відіграють меншу роль. Якщо курча видасть звук «чіп-чіп», його мати про нього подбає; якщо ні — проігнорує й може навіть убити.

Орієнтація індичок-квочок на самий лише цей звук була проілюстрована дослідником поведінки тварин М. У. Фоксом. Фокс описав експеримент з індичкою й опудалом тхора. Для індички-квочки тхір є природним ворогом, у разі наближення якого птах зазвичай пронизливо кричить і люто атакує. Експериментатори з’ясували, що навіть опудало тхора, притягнуте за допомогою мотузки до індички-квочки, провокує її на негайну й шалену атаку. Однак, коли до цього ж опудала приєднували маленький магнітофон, який видавав звук «чіп-чіп», індичка-квочка не тільки спокійно реагувала на наближення тхора, але й забирала його під себе. Коли механізм вимикали, опудало тхора знову викликало злісну атаку.

Наскільки смішний вигляд в цій ситуації має індичка: вона обіймає свого ворога лише через те, що той видає звук «чіп-чіп», та ігнорує або навіть може вбити одне зі своїх курчат тільки тому, що те цього не робить. Індичка здається автоматом, чиї материнські інстинкти залежать від одного-єдиного звуку. Етологи стверджують, що подібна поведінка характерна не тільки для індиків. Учені виявили механічні моделі поведінки багатьох видів.

Так звані моделі зафіксованих дій можуть охоплювати складну послідовність дій, наприклад цілі ритуали залицяння або спаровування. Фундаментальною ознакою цих моделей є те, що їхні складові, тобто дії, щоразу повторюються фактично в один і той же спосіб і в тому самому порядку.

Це подібно до того, якби ці моделі були записані на магнітофонні стрічки, вбудовані в тварин. Коли ситуація зобов’язує до залицяння, «грає» одна плівка; коли ж ситуація закликає проявити материнське піклування, починає «грати» запис материнської поведінки. Клац — і вмикається відповідний механізм; дзижчання — і маємо стандартну послідовність дій.

Найцікавіше ж в цьому те, як записи вмикаються. Наприклад, коли самець захищає свою територію, саме вторгнення іншого самця того ж виду стає сигналом, що вмикає запис пильності, агресивності і, якщо потрібно, бойової поведінки. Але в системі є дивна особливість. Спусковим гачком є не суперник загалом, а якась його специфічна риса. Часто ця провокаційна риса здається на перший погляд абсолютно незначною. Іноді такою ознакою виявляється певний відтінок кольору. Досліди етологів показали, що, наприклад, самець вільшанки буде енергійно атакувати всього лише зв’язку червоного пір’я, вважаючи, що це суперник-вільшанка проник на його територію. Водночас вільшанка-самець буде фактично ігнорувати ідеально виготовлене опудало іншого самця свого виду без червоного пір’я на грудці. Аналогічні результати були отримані під час дослідження іншого виду птахів — синьошийки, для якої подібним спусковим гачком є специфічний блакитний відтінок пір’я на грудці.

Як бачимо, використовуючи самі лише провокаційні ознаки, тварин можна змусити реагувати абсолютно неадекватно до тієї ситуації, що склалася. При цьому ми повинні усвідомити дві речі. По-перше, автоматичні моделі фіксованих дій цих тварин дуже добре працюють практично завжди. Наприклад, оскільки тільки здорові, нормальні індичата видають особливий звук «чіп-чіп», індички цілком природно реагують на цей звук проявом материнського піклування. Таким чином, індичка майже завжди чинитиме правильно. І лише такий підступний ошуканець, як учений, може зробити так, щоб її «записана на магнітофон» реакція видавалася дурною. По-друге, необхідно зрозуміти, що в нас також є «записані» моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, ознаки, які відіграють роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб ошукати нас і змусити діяти нелогічно.

Цікавий експеримент провела гарвардський соціальний психолог Еллен Лангер. Один широковідомий принцип людської поведінки говорить нам про те, що, коли ми просимо когось зробити нам послугу, наше прохання напевно буде задоволено, якщо ми пояснимо його.

Люди просто хочуть діяти усвідомлено. Лангер продемонструвала справедливість цього твердження, звертаючись до людей, що стоять у черзі біля копіювального апарата в бібліотеці, із проханням:

— Вибачте, у мене п’ять сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом, тому що я поспішаю?

Ефективність у такий спосіб сформульованої вимоги була дуже високою: 94 % тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй пройти без черги. В іншому випадку психолог сформулювала своє прохання так:

— Вибачте, у мене п’ять сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом без черги?

У цій ситуації тільки 60 % з тих, кого вона просила, погодилися. На перший погляд здається, що головною відмінністю між двома наведеними формулюваннями прохання була додаткова інформація, втілена в словах «тому що я поспішаю». Але третій експеримент показав, що це не зовсім так. Схоже, що значення мали не всі уточнення, а тільки перше «тому що». У третьому випадку Лангер використовувала зв’язку «тому що», а потім, не додаючи нічого нового, просто знову стверджувала очевидне:

— Вибачте, у мене п’ять сторінок. Чи можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій?

У результаті знову майже всі (93 %) погодилися, хоча ніяких реальних пояснень, ніякої нової інформації не було додано. Точно так само, як звук «чіп-чіп» викликав у індичок автоматичний материнський відгук — навіть якщо він ішов від опудала тхора, — слова «тому що» запускали автоматичну реакцію поступливості в суб’єктів дослідження Лангер. Причому навіть тоді, коли не було жодного значущого пояснення причин щодо необхідності проявити поступливість. «Клац, дз-з-з!»…